Sai su quale target puntare?

target

Un errore comune è quello di pensare che il servizio che proponi sia possibile venderlo a tutti nello stesso modo. Niente di più difficile, se non scegli il tuo target.

Se pensi di fare tutto per tutti, non sarai niente per nessuno

Il tuo servizio ha valore sul mercato in quanto risolve un problema. L’home staging, non risolve il problema della vendita delle case, risolve il problema della miglior presentazione. Questo è un passaggio fondamentale per comprendere con quale messaggio proporsi ai diversi target.

I macro gruppi dei clienti “in target” per un home stager sono fondamentalmente quattro:

  1. Le agenzie immobiliari
  2. I proprietari di case
  3. Gli investitori immobiliari
  4. Le strutture ricettive

La comunicazione del servizio verso un privato sarà indirizzata ad evidenziare che una casa “neutralizzata” aumenterà le possibili chiusure, riducendo i margini di trattativa perché si risolvono le obiezioni a monte, mentre ad un agente immobiliare, probabilmente interesserà di più come ridurre i tempi di permanenza sul mercato.

I target poi, si possono ancora di più segmentare, in base all’età, alla professione, agli interessi.

Dimmi dove vivi e ti dirò su quale target puntare

Ho lanciato una ricerca su Subito.it per vedere quante sono le pubblicazioni riguardanti gli immobili fatte dai privati e quante dalle aziende. Regione per regione, possiamo osservare l’utilizzo del portale per la promozione degli immobili in vendita o in affitto:

annunci immobili su subito.it

Finché sono solo numeri, puoi solo capire le quantità di annunci regione per regione. Ma se approfondiamo l’analisi, rapportando tutto in termini percentuali, otteniamo questo grafico, che evidenzia quali sono le regioni più portate all’inserzione “da privato”:

annunci immobili statisticaSpero che l’immagine stia cominciando a fare breccia nella tua visione del mercato immobiliare relativa alla tua zona di lavoro. Ovviamente, è una statistica e quindi tenderai ad abbinarla alle altre informazioni in tuo possesso per confermare una tua impressione. Infatti, non mi dilungherò in analisi e nemmeno scivolerò sulla classica affermazione “la mia zona è differente”. Questi dati ti possono servire per capire meglio come affrontare l’analisi di mercato e poi scegliere con un quadro più definito su quale target puntare e con quale strategia.

Privati/Affitto VS Aziende/Vendita

Utilizzando la parola chiave “appartamento”, sempre sul portale di annunci subito.it, ho avuto la conferma di un dato statistico già in mio possesso. I privati si comportano in maniera completamente antitetica in caso di affitto o di vendita.

annunci appartamento in affitto subito.itannunci appartamenti in vendita su subito.itTieni presente che la ricerca è stata fatta sulla base dei dati forniti dal portale subito.it e può essere condizionata da come le aziende lo utilizzano. Il campione dei dati è comunque significativo per valutare, nella tua regione, come il tuo potenziale cliente affronta la gestione dell’annuncio immobiliare.

Conosci il tuo mercato è la prima regola per creare la tua strategia di vendita vincente. Sei un libero professionista e puoi scegliere come e con chi lavorare. Puoi servire una categoria ben precisa, specializzandoti, o decidere di non scegliere e rivolgerti a tutti. Quello che non puoi permetterti di fare è di utilizzare lo stesso approccio con le diverse categorie.

Ogni target è definito dalle diverse esigenze e obiettivi che si pone. Credo che sia importante chiarire questo aspetto. Per chi si propone come home stager, è chiarissimo che una casa presentata al meglio si venda prima e a un miglior prezzo. Non è così per i potenziali clienti.

Per comunicare efficacemente con ognuno dei target individuati è necessario crearsi un avatar del potenziale cliente. Gli daremo nome, età, hobby, professione e tutto quello che occorre per immaginarcelo in carne ed ossa davanti a noi, mentre creiamo il contenuto da comunicargli.

Può sembrare un esercizio difficile da fare, ma se lo fai, affronterai con molta più sicurezza i vari colloqui di presentazione del servizio.

Buon lavoro!

Keep Calm & Staging On!

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4 thoughts on “Sai su quale target puntare?

  1. Utilissimo questo post!! Mi sono sempre chiesta come estrapolare le informazioni di ricerca! Davvero ottimo lavoro!grazie mille!!

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