[Neuromarketing] Il pensiero di chi acquista casa

neuromarketing

Il concetto di home staging in Italia viene spesso presentato come valorizzazione immobiliare. Ma in cosa consiste questa valorizzazione?

  • Nel miglioramento energetico dell’immobile?
  • Nel rinnovo degli arredi?
  • Nelle nuove finiture?

Sono tutte ipotesi valide ma l’home staging è, essenzialmente, scenografia. La parola, viene utilizzata con parsimonia, perché in Italia suona come un artificio manipolatorio. Ti starai chiedendo, quindi, che cosa c’entra la valorizzazione immobiliare con l’home staging?

Me lo sono chiesto anch’io e non c’è dubbio che la risposta sia da cercare nella forma di presentazione di un immobile sul mercato.

Se ti capita in mano una brochure di un home stager, (o sulla tua, se lo sei) sarà sicuramente presente il concetto del colpo di fulmine, della decisione di acquisto entro 90 secondi, del fatto che non avrai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Che è tutto vero, per carità! Ma parzialmente. Nell’approccio alla vendita di un immobile, l’home stager punta tutto sull’immagine e sull’emozione positiva, mentre altre figure professionali si occupano di dati, numeri e valori.

Da tempo ho scoperto una disciplina veramente interessante, che aiuta a comprendere i meccanismi mentali alla radice delle decisioni. Queste sono un mix di istinto, emozione e logica razionale e avvengono in maniera continua all’interno della nostra scatola cranica, tra impulsi elettrici e produzione di sostanze chimiche.

Il neuromarketing ti chiarisce come si svolge un processo d’acquisto nella mente e come il cervello reagisce a stimoli diversi praticamente nello stesso modo in ognuno di noi. Ma ognuno di noi, risponde a questi stimoli in maniera differente. Per cui, a volte, è controproducente eccedere con le emozioni se il cliente non è nel giusto stato d’animo, lo faremmo scappare.

Per questo, credo sia importante per chi si occupa di presentazione immobiliare e, in generale, per chi si occupa di relazioni con i clienti, conoscere e approfondire la materia. Essere consapevoli del modo in cui il cervello riceve gli stimoli e come li decodifica. E in che modo si possono raggruppare i target di persone a seconda dei comportamenti simili, in modo da prevedere le possibili obiezioni e sapere in anticipo come gestirle.

I neuroscienziati, negli ultimi 20 anni, hanno fatto passi da gigante nel definire quali immagini sono più efficaci per trasmettere un messaggio commerciale e spesso, hanno scoperto che le ricerche di marketing fatte attraverso i sondaggi vengono smentite nella realtà da risposte che non sottostanno alla logica.

Paura, attenzione, aspettativa e piacere sono le fasi che si attraversano durante un processo di acquisto. Che si tratti di uno shampoo o di una casa, il modo di pensare rimane lo stesso. Quello che varia è l’incidenza di ogni fase a seconda dei valori economici in gioco.

Queste tematiche saranno sviluppate durante un workshop organizzato da Home Philosophy, il prossimo 4 ottobre, nel quale racconterò tutto quello che ho imparato sul neuromarketing e ci confronteremo sulle sue possibili applicazioni nella professione di home stager. Magari inventiamo insieme il Neuro Staging 😉

Dai un’occhiata al programma!

Workshop di Neuromarketing

 

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