L’agenzia immobiliare è a rischio estinzione

 

Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti

 

Banalmente, mi tocca scomodare Darwin e la sua teoria evoluzionistica per sottolineare il principio che, anche se non vogliamo, dobbiamo adattarci a nuovi contesti per sopravvivere sul mercato.

La crisi è decisamente finita e ci ha lasciato uno scenario di mercato da osservare attentamente e valutare in tutte le sue sfaccettature, per riposizionare la nostra attività e farci così trovare dai potenziali clienti.

La crisi immobiliare rimane solo un pretesto per le agenzie e i costruttori che non vogliono accettare un cambiamento irreversibile del modo in cui il Web ha rivoluzionato l’approccio alla ricerca degli immobili da parte degli utenti.

Una volta valeva il prestigio e da quanto tempo un’azienda fosse sul mercato, perché questo influiva sul totale delle relazioni instaurate negli anni e generava un volume più o meno elevato di passaparola. Oggi la rete offre l’opportunità anche agli ultimi arrivati di far conoscere il proprio servizio attraverso l’utilizzo efficace delle tecniche di comunicazione social ed un attento posizionamento sui motori di ricerca ed i portali immobiliari.

Chi, invece, è rimasto ancorato al passato e alle tecniche di vendita che funzionavano fino al 2008, parla di crisi, non sapendo che

La vera crisi è la mancanza di competenza

Non competenza professionale, ma competenza nell’utilizzo di strumenti innovativi che i potenziali clienti utilizzano normalmente.

Tutti abbiamo una presenza social e una connessione internet attraverso la quale facciamo ricerche su Google, nel momento in cui siamo “clienti” alla ricerca di occasioni su destinazioni, prodotti o servizi.

Passando dall’altra parte dello schermo, non tutti siamo disposti ad investire tempo e denaro nella costruzione di relazioni che non producano un ritorno immediato, mentre è questa l’unica strada percorribile.

Vediamo i pericoli che fanno dormire sonni agitati agli agenti immobiliari.

I portali immobiliari

Si preferisce delegare la propria presenza a portali che sicuramente posizioneranno l’annuncio nel modo migliore, ma a quale costo?

I portali, tra l’altro finanziati dagli stessi agenti immobiliari, stanno di fatto disintermediando il mercato degli annunci. Se sono un privato, posso piazzare il mio annuncio sulla stessa piattaforma che utilizza un agente, gratuitamente. Grazie mille, agente! Come dici? Con i pacchetti premium hai un miglior posizionamento? Ok te lo concedo, visto che stai pagando la possibilità di farmi proporre anche il mio GRATIS.

Magari ti hanno convinto di aumentare il tuo budget annuale perché c’è una forte concorrenza, ma hai idea di come stanno veramente le cose?

portali immobiliari

Il trend della ricerca diretta è in calo evidente e quindi hanno necessità di maggiori liquidità da investire sull’advertising per coprire il maggior numero di chiavi di ricerca.

Quindi sappi, che se operi in un paese della Sardegna, gran parte dei soldi che passi ai portali verranno investiti su Milano e Roma. Gran bell’affare per la tua agenzia, eh?

L’ingresso delle banche nel settore dell’intermediazione immobiliare

Ancora non è percepito come tale, ma questo è un vero tsunami per le agenzie immobiliari italiane. L’ingresso dei colossi bancari nel settore, costringerà gli agenti ad evolversi o ad estinguersi. Inizialmente, si pensava al fatto che le banche avrebbero venduto gli immobili che hanno “in pancia” come proprietà o come garanzia di prestiti e mutui erogati. Ma ben presto si è evidenziata la strategia di utilizzare l’infinita data base a loro disposizione per proporre immobili in vendita ai clienti che hanno la giusta capacità d’investimento o di reddito per poter accedere a un mutuo. Non solo, hanno anche la possibilità, grazie a strumenti finanziari formulati ad hoc, di proporre ai correntisti la possibilità di cambiare casa, facendosi gentilmente carico di soddisfare tutte le necessità finanziarie, amministrative e burocratiche. Come? Magari sospendendo le rate del mutuo sulla nuova abitazione per un periodo congruo alla vendita della vecchia casa.

In che modo, tu, agente immobiliare, potrai impedire al cliente di sfruttare questa opportunità, dopo anni di credit crunch?

Le ricerche da privati

Abbiamo già parlato di come sta cambiando (è già cambiato) il modo di ricercare gli immobili in rete. Perché mai dovrei farmi kilometri a piedi per verificare gli annunci sulle vetrine delle agenzie immobiliari, quando posso mettermi comodamente seduto al mio pc, la sera, a vedere e confrontare cosa offre il mercato?

Osservate questi due grafici

agenzia immobiliare

case in vendita

Mi sembra evidente come la chiave di ricerca “case in vendita” stia crescendo, mentre la ricerca della singola agenzia immobiliare stia venendo meno.

Un privato che riesce ad ottenere un buon posizionamento ed ha una casa in vendita allineata alle quotazioni di mercato o addirittura inferiore, rende inutile l’esigenza di rivolgersi ad un agente immobiliare.

Ma…

Si può fare qualcosa?

Ehi! L’abbiamo già detto più in alto, che la vera crisi sta nell’incompetenza!!!

La prima cosa che dobbiamo fare è fermarci a pensare. Valutare se stessi, fare il proprio bilancio delle competenze e vedere quali occorrono per riposizionare la propria agenzia adeguandola a questo scenario di mercato.

Il “sistema Domoscenografia” è basato su quattro passaggi legati al processo di acquisto di un immobile sul mercato

  • Entrare nella mente dei clienti (selezione del target)
  • Farsi trovare (posizionamento)
  • Farsi scegliere (foto migliori)
  • Presentarsi in modo impeccabile (Home Staging)

E’ l’esatto contrario dell’approccio che si utilizza normalmente, che parte dal mettere un immobile sul mercato così com’è

  • senza pensare al target dei potenziali acquirenti
  • senza fare foto professionali
  • senza preparazione (pulizia, de-ingombro e allestimento)

Te la faccio più semplice… Se sto cercando casa, quali chiavi di ricerca utilizzo su google? Sono “atterrato” su un portale di annunci immobiliari (strano, eh?) Quale immobile mi colpirà di più a colpo d’occhio, a parità o con poca differenza di zona, condizioni, mq, prezzo? Magari quello con delle foto migliori? E come si fa ad avere la foto migliore?

Le risposte sono: neuromarketing, keyword planner, google adwords, fotografo professionista, home staging.

Grazie di essere arrivato fino a qua nella lettura, ora hai due possibilità

  1. acquisire le competenze che ti mancano
  2. costruire un team di lavoro che riunisca queste competenze

E ricorda che la tua missione non è quella di fermare l’era glaciale, ma di trovarti un caldo cappotto!

Ad maiora

Avanti tutta!

 

 

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One thought on “L’agenzia immobiliare è a rischio estinzione

  1. io ho un bilocale a bologna che ho messo in vendita perché mi sono trasferita a Londra , a me telefonano agenzie che si spacciano per privati , questa non è incompetenza , ma mancanza di serieta’ e non penso che crisi si risolva cosi’

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