Perché fai l’home stager?

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Se hai già cominciato a proporti come home stager, ti è sicuramente capitato di scontrarti con le classiche obiezioni dei clienti e soprattutto degli agenti immobiliari. Eppure hai spiegato nel miglior modo possibile il servizio, come funziona, come si può mettere in pratica efficacemente e i risultati fantastici che porterà.

E’ sempre difficile partire: con un nuovo lavoro, con un nuovo progetto, con nuove collaborazioni. La tua energia e la tua disponibilità hanno la lancetta puntata sul pieno, mentre molte delle persone che incontri ti sembra che abbiamo sempre la spia della riserva accesa.

In ogni caso, bisogna partire (o ripartire). Ma da dove?

“Il Coniglio Bianco si mise gli occhiali e domandò: – Maestà, di grazia, di dove debbo incominciare? – Comincia dal principio, – disse il Re solennemente – e continua fino alla fine, poi fermati.” (Alice nel paese delle meraviglie)

Prova a trattenerti dall’inondare il tuo interlocutore delle dettagliate descrizioni di ciò che proponi (cosa), riservati gli effetti speciali descrivendo come la tua proposta cambierà la sua vita (come), e concentrati sul perché proponi il tuo servizio, rendi trasparente ed accessibile il motivo per cui credi nella magia della presentazione immobiliare. Comincia dal perché: ottieni fiducia e attenzione semplicemente trasferendo tutta la carica e l’energia delle tue convinzioni e della tua visione. In questo modo, possono diventare le convinzioni e la visione di chi ti ascolta.

Fino a qualche secolo fa, la maggioranza delle persone era convinta che il mondo fosse piatto. Questa era la verità e chi la metteva in discussione rischiava di scottarsi (in senso fisico). Questa percezione di verità determinava un comportamento rispetto alle esplorazioni a dir poco statico. Si temeva di spingersi troppo lontano, rischiando di cadere dai bordi della terra. Bastò un errore di valutazione a creare un’innovazione e, una volta rivelata la sfericità della terra, si produsse un generale cambiamento nei comportamenti collettivi.

Colombo non si ritirò a vita privata quando il re del Portogallo rifiutò il suo progetto nel 1483, anzi insistette per nove lunghi anni, utilizzando tutte le sue armi di persuasione, tra le corti di Spagna e Portogallo.

Una delle cose su cui porre più attenzione, è dove le persone che incontri (ma soprattutto tu) mettono il “centro di controllo”. Chi l’ha messo all’esterno, tenderà a lamentarsi che la sua condizione attuale deriva da scelte “esterne” a lui: il governo, il mercato, la crisi, ecc. Chi lo ha interno, invece, pensa che quello che avviene sia derivato da tutte le decisioni prese fino a quel momento e che il futuro sia modificabile solamente dal prendere nuove e migliori decisioni.

Per prendere nuove e migliori decisioni, leggiamo libri, partecipiamo a seminari e conferenze, ascoltiamo podcast e chiediamo a colleghi e amici, nel tentativo di capire come comportarci e cosa fare per migliorare.

Ovviamente la realtà si colloca su una linea mediana. Bisogna avere un forte centro di controllo interiore ma non perdere mai di vista quello che succede all’esterno.

La maggior parte delle brochure o dei siti, descrive in “cosa” consiste il servizio e in “come” si svolge. La parte del perché viene misteriosamente lasciata all’immaginazione del lettore, che si trova a dover collegare le informazioni per arrivare a una risposta che potrebbe essere benissimo descritta alla pari delle altre due. E’ quello che succede nelle grandi aziende che ispirano i clienti. Queste non si perdono in spiegazioni ultratecniche, ti dicono prima di tutto il “perché” dovresti utilizzare il loro prodotto.

L’esempio classico, nel marketing, è quello della Apple. Se la Apple facesse la stessa pubblicità che fanno la maggior parte delle imprese, suonerebbe grosso modo così:

  • Facciamo degli ottimi computer.
  • Hanno uno splendido design, sono semplici da usare e user-friendly.
  • Vuoi comprarne uno?

Mentre invece la Apple parte sempre dal perché:

  • In tutto quello che facciamo, il nostro credo è sfidare lo status quo. Il nostro credo è pensare in modo diverso.
  • Il nostro modo di sfidare lo status quo è fare prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly.
  • E ci capita di fare degli ottimi computer.
  • Vuoi comprarne uno?

Suona diverso? La gente quando decide di comprare da te non guarda cosa fai, ma perché lo fai.

Il lettore musicale portatile a disco rigido multigigabyte, meglio conosciuto come lettore mp3, è stato inventato da Creative Technology Ltd, una società con sede a Singapore, già conosciuta per la tecnologia Sound Blaster, che permette ai pc di avere il sonoro. Il lancio del dispositivo avvenne 22 mesi prima di quello dell’Ipod. Il problema di Creative è che pubblicizzò il nuovo prodotto come “un lettore mp3 da 5GB”. Apple arrivò in ritardo, ma con lo slogan “1000 canzoni in tasca” si prese la maggior parte del mercato.

Lavorare sul proprio perché è un esercizio faticoso, ti può mettere davanti a mille dubbi sul cosa o sul come stai facendo quello che fai. Ma è un esercizio fondamentale per fare chiarezza. Se non sai tu perché fai che cosa, come possono capirlo gli altri? Se vuoi essere d’ispirazione agli altri, attraendo i clienti, comincia a definire con chiarezza il perché.

Una volta definito il perché, passerai a lavorare sul come. Il come sono i valori e i principi tramiti i quali realizzi il tuo perché. Allineando i valori del come e l’obiettivo del perché si ottengono disciplina e coerenza, che è il primo passo per emergere tra le migliaia di proposte sul mercato.

Il cosa, a questo punto, è il risultato delle azioni, cioè tutto quello che dici e che fai.

Keep Calm & Staging On!

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One thought on “Perché fai l’home stager?

  1. Verissimo! Quello che dici l’ho sperimentato di persona, non ti ascoltando finché non capiscono a cosa serve quello che fai, il perché del tuo servizio

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