Home Stager! Scopri perché i tuoi clienti non saranno mai gli agenti immobiliari

Home Stager gli agenti immobiliari non saranno mai tuoi clienti

Seguo l’Home Staging da oltre cinque anni ormai e periodicamente mi imbatto in commenti di Home Stager che riportano le obiezioni degli agenti immobiliari riguardo l’opportunità di utilizzare questo strumento di marketing immobiliare per migliorare la presentazione degli immobili in vendita.

Per esempio:

Io preferisco trattare le case brutte, le vendo prima perché costano meno

A me non interessa la presentazione del prodotto, tanto prima o poi le case le vendo lo stesso

Non capisco cosa c’entrano le fotografie con la pubblicità

Forse lo farei se dovessi vendere casa mia, ma non quella degli altri

Lo so, ti stai innervosendo e avresti pronte centinaia di risposte per annientare chi ti risponde in questo modo. Ma proviamo a mantenere la calma e proviamo a capire cosa sta sotto questi ragionamenti.

Nel mio primo articolo su questo blog avevo parlato del perché l’Home Staging funziona negli USA (dagli anni ’80) e in Italia invece si fa fatica solo a parlarne. La differenza sostanziale che dobbiamo tenere sempre presente è che negli Stati Uniti, gli immobili in vendita passano necessariamente per un’agenzia immobiliare. In più, con le MLS, c’è l’agente che acquisisce l’immobile e c’è l’agente che sta cercando l’immobile per il suo cliente. I due agenti si incontreranno per la mediazione e tratteranno cercando di ottenere il miglior risultato per il rispettivo cliente.

In Italia, le due figure si fondono nella stessa persona. Questo è il punto cruciale per cui all’agente immobiliare italiano (medio) interessa l’Home Staging ma non lo propone. E’ chiaro che se da una parte ho un immobile e dall’altra un cliente interessato, utilizzando la leva del prezzo riesco comunque a concludere l’affare e intascare le provvigioni che mi spettano da una parte e dall’altra. Ma se, come succede negli USA, ho solo l’immobile in vendita da cui arriveranno le mie provvigioni, ho tutto l’interesse che si venda. Al miglior prezzo e nel minor tempo. Quindi l’Home Staging è imprescindibile in queste condizioni di mercato e di concorrenza.

E’ fondamentale che un Home Stager comprenda questo, perché così ci si ripulisce dai concetti americani, ci si concentra sulle tecniche di allestimento e si capisce che il target principale è rappresentato dai venditori, magari prima che questi varchino la porta dell’agenzia immobiliare.

Sei vuoi costruirti un bel Personal Brand come Home Stager, dovresti cominciare a prendere in considerazione questo concetto: l’Home Staging lo vendo IO!

Anche perché, diciamocela tutta, si passa dagli agenti immobiliari per ricevere i contatti delle persone che stanno vendendo casa. E questo fa di te una dipendente. Ovviamente è giusto cercare collaborazione con gli agenti (quelli un pò più aperti) ma non deve essere l’unica strategia di marketing che devi utilizzare.

Recentemente sono stato a un seminario organizzato da Idealista.it ad Olbia e il relatore ha portato dei dati veramente interessanti per orientare le corrette strategie di acquisizione clienti. Ad esempio su Olbia e dintorni, il 76% delle vendite passa dalle agenzie e il 24% dai privati. Nelle locazioni, il 72% di chi affitta casa, non si avvicina nemmeno all’agenzia. Non ho idea se questi dati siano gli stessi su tutto il territorio nazionale (magari si possono chiedere ai portali) ma la cosa mi ha dato molto da riflettere.

C’è un mercato enorme sui privati che gestiscono in autonomia le offerte di affitto. Capire perché non passano dalle agenzie è un primo passo. Offrire un servizio fotografico e spiegare che un immobile presentato bene si affitta in tempi rapidissimi è la naturale conseguenza (Airbnb insegna).

Certo, sarebbe bellissimo che l’agente immobiliare ti nominasse come suo consulente d’immagine immobiliare di fiducia. Conosco alcuni casi di collaborazione vincente e i risultati sono veramente eccezionali. Ma per la maggior parte, la situazione è quella che ho descritto sopra.

Quindi è chiaro che affidarsi SOLO agli agenti immobiliari non è una buona idea. Investi una o due ore al giorno per il tuo marketing, per capire il mercato immobiliare della tua zona, per individuare gli strumenti per raggiungere il target di riferimento e fatti riconoscere per quello che sai fare!

Keep Calm & Staging On!

 

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2 thoughts on “Home Stager! Scopri perché i tuoi clienti non saranno mai gli agenti immobiliari

  1. Caro Fabrizio, hai palesato e sintetizzato cio’ che io in 6 mesi di lavoro cominciavo ad intuire…Grazie il Tuo aiuto e’ sempre molto prezioso.

  2. La percentuale in italia dovrebbe essere circa 50% e 50% ovviamente facendo una media. Io penso che le agenzie sbaglino a rifiutare l’home staging, perché può essere un servizio in più che danno al cliente che li paga profumatamente. A questo punto saranno destinate a sparire se non si adeguano e non cambiano il loro modo di lavorare. “Dobbiamo distinguerci per non estinguerci” diceva qualcuno… ora con la concorrenza del privato che si arrangia da solo, l’avvento delle banche, internet alla portata di tutti ecc. Che futuro può avere la tradizionale e classica agenzia immobiliare?

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